今回の記事は、フードコネクションのYouTubeチャンネル「個人店のミカタLAB」で公開している「家賃交渉成功率73％のプロが教える家賃交渉術はコレ！飲食店、店舗向け」の内容をまとめたものになります。
「家賃交渉セミナー」の内容を中心に、失敗しない家賃交渉戦略についてご紹介します。
・家賃交渉でやってはいけない３つのポイント
・交渉時に考えるべき３つのポイント
・自社交渉とプロ交渉の違い
について解説していきたいと思います。家賃交渉のノウハウ満載ですので、これから交渉を行う方、すでに家賃交渉を行った方もぜひ最後までブログ記事をご覧ください。
動画でご覧になりたいという方はこちらからご確認ください。
1.家賃交渉セミナーを開催した会社様の実績
創業10年で3000社以上と取引があり、削減物件数は16,000物件以上、成功率は70％以上！家賃の平均減額率は11％以上と、業界屈指の実績を誇る会社です。
2.家賃交渉でやってはいけない3つのポイント
①焦って電話で要件を話してしまうこと。
②メールや手紙を送りっぱなしにすること。
③交渉を部下任せにしてしまうこと。
それぞれ解説していきます。
①「電話で要件を話してしまう」のはNG！
１つ目のポイント「焦って電話で要件を話してしまうこと」ですが、電話で全て話してしまうと、断られる可能性が非常に高いです。
最初の電話では「アポをとること」だけ行いましょう。
こうすることで、貸主様もどのような要件か察すると思います、電話では察してもらうだけで十分でしょう。
②「メールや手紙の送りっぱなし」はやめましょう！
２つ目のポイント「メールや手紙を送りっぱなしにすること」についてですが、訪問が難しい貸主様へメールや手紙、FAXで連絡することはもちろん必要です。しかし、貸主様からすぐに折り返しの連絡があるとは限りません。中には多忙な方もいらっしゃいます。必ず連絡後、数日以内に電話で連絡を行いましょう。
③「交渉を部下任せにする」のはダメ！
３つ目のポイント「交渉を部下任せにしてしまうこと」ですが、部下は責任が取れないので無難な交渉しかできません。
例えば交渉でトラブルになり「出て行け」と言われた場合、責任を取るのが難しいですよね。
ですので、部下としても結果として無難な交渉しかできなくなります。
チェーン店でない限り、数店舗を経営されているお店様は、経営者様が直接交渉を行うことをおすすめします。
貸主様と喧嘩をしないこと
これは論外なのですが、貸主様と「喧嘩してしまう」ことは絶対に避けましょう。
貸主様が怒ったからといって「家賃を下げます」というケースはみたことがありません。むしろ交渉は悪化してしまいます。
同じように、「家賃を下げてくれないと出て行く」という交渉もNGです。要望が通ることもあるかもしれませんが、貸主様との関係性は悪化する可能性が高いでしょう。
3.貸主様と良好な関係で家賃を交渉する方法
家賃を交渉するにあたっては、貸主様と関係性を悪化させずに交渉することが大事です。
そのためのポイントは３つあります。
①貸主様の事情も考慮すること
②適切な家賃相場を調べること
③事業計画と経営者の思いを伝えること
①貸主様の事情も考慮すること
１つ目のポイント「貸主様の事情も考慮すること」についてですが、一方的に値下げをお願いするだけでは交渉になりません。貸主様にとってのメリットを見つけ出し、WINーWINの着地点を見つけることが大事です。
②適切な家賃相場を調べること
2つ目のポイント、「適切な家賃相場を調べること」ですが、同エリアでご自身の物件と同じような条件を調べ、坪単価の相場を知ることが大切です。お知り合いや不動産屋を回るのも良いと思います。 適切な家賃相場を調べることで「適切な価格」への交渉が可能になります。 逆に、相場よりも安い場合、貸主様の心遣いを感じられると思います。 そこを理解するかどうかで、大きな差が生まれます。
③事業計画と経営者の思いを伝えること
３つ目のポイント、「事業計画と経営者の思いを伝えること」についてですが、コロナの影響による現状を素直に伝えることが大切です。 現状の売上はもちろん、これまでの売上、そして今後の展望を貸主様に伝え、どのような事業計画になっているのかを話しましょう。 貸主様にお店のファン、サポーターになってもらえるようなプレゼンを行うことが大切です。
貸主様から嫌われていないこと
貸主様と何かしらのトラブルになっていると、家賃の減額どころか「出て行ってくれ」と一蹴されることも考えられます。日頃から貸主様との関係は大切にしましょう。
4.自社交渉とプロの交渉の違い
自社で交渉しようかプロに相談しようか、悩まれてるお店様はぜひ参考にしてください。 今回ご相談させていただいた交渉会社は、年間300件もの案件に専念されている専門家集団。 交渉歴10年超のメンバーが半数在籍し、30名の交渉チームで常にレベルアップしています。 貸主様との関係性を第一に考えられていて、貸主様とは根拠に基づいた協議を行い、 財務状況も把握し、無理のない範囲でお願いされています。 さらに貸主様のメリットを提案できるノウハウもお持ちです。 結果として・・・これまでの削減成功率は73％、平均減額率が11％、 年間削減貢献額、累計でなんと198億5900万円。すごい額ですよね。 これだけの金額を削減できるのは、まさに信頼と実績の証しですね
5.ブログを読んでいただいた方に特典
最後に特典です！ 今回の動画で「プロに家賃交渉を相談したい」とお考えになられた方は、 月額賃料30万円以上が対象のところ、25万円以上で対応していただけます！ また、プロに依頼するかどうか悩まれている方は 適正賃料査定を無料で行ってくれますので、一度依頼されてみてはいかがでしょうか？ ただし条件が１つ、今の家賃が月額25万円以上の拠点からとさせていただいております。 貸主様との交渉を行う前に調べておきたいものですよね。
6.まとめ
家賃交渉でやってはいけないこと、交渉時に考えるべきポイントについて紹介させていただきました。これから交渉を行う方、すでに家賃交渉を行った方もこの記事を参考にしていただき、コロナ禍の厳しい状況を、少しでも有利に営業していきたいですね！
もしご自身で家賃交渉する自信がない方や、お困りの方は、株式会社フードコネクションにお気軽にご相談ください。
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